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          面對市場環境劇烈變化,營養食品市場也將由藍海變為紅海,母嬰渠道需要轉變為渠道+服務的綜合營銷公司。佰騰藥業如何以準確的定位和布局能力,攜手渠道商面對生存危機?

          我們將從現階段母嬰門店營養食品品類數據分析、佰騰藥業產品品類戰略布局和渠道戰略模式,以及佰騰樣板市場渠道分享等幾大板塊來,看佰騰以確定的應變能力,展現一家作為標桿企業的擔當與責任,供更多母嬰渠道合作伙伴參考。

          現階段母嬰門店營養食品

          品類數據分析

          據關工委兒童發展研究中心《2019中國母嬰行業藍皮書》、中嬰網《2020中國母嬰營養產業發展藍皮書》分析顯示,2020年,益生菌、DHA、乳鐵蛋白、鈣鐵鋅等細分品類,銷售同比2019年均成上升趨勢,而購買營養食品的消費者也更加關注門店種類的齊全性。門店表現出主動擁抱營養品的全新態勢,銷售呈現穩定發展的趨勢,營養食品將迎來鏈接新市場的全新賽道。

          單店每月營養品
          銷售額貢獻占比

          · 門店貢獻度

          營養食品在母嬰門店的貢獻占比近3年來逐漸提升,2020年上半年已達到6.4%,今年營養品依然保持上漲態勢,對門店的銷售額貢獻將繼續提升。

          2020上半年細分品類
          銷售額占比

          · 銷售趨勢

          從2020上半年最新細分品類銷售額占比來看,益生菌、鈣、DHA、乳鐵蛋白4大單品占據了整個母嬰營養品類80%的銷售額,體現市場消費者對4大單品的巨大需求。

          佰騰產品品類

          戰略布局

          佰騰藥業把握市場格局與市場消費趨勢,定位精準,各品牌更聚焦母嬰特定人群,通過在不同細分品類的占位和突破,帶動全品類銷售,加速渠道的滲透和終端覆蓋。

          今年,佰騰藥業陸續推出四大高端母嬰膳食營養品牌,全面戰略布局中國孕嬰童產業,從嬰兒、嬰童到兒童,再到年輕媽媽。天然博士聚焦0-3歲寶寶好營養,澳大利亞益生菌專業品牌Life-Space聚焦益生菌品類、澳大利亞專業嬰童營養品牌Pentavite自然唯他聚焦兒童人群、幫助年輕媽媽重新綻放美麗的膳食營養輕奢品牌輕然,全面覆蓋營養食品多個領域,打造母嬰渠道全鏈路,一站解決門店選品難題。

          佰騰渠道致勝

          戰略模式

          消費者心智之戰

          多品牌聯合之戰

          門店流量保衛戰

          信任之戰

          佰騰藥業提出渠道致勝四大戰略,即打贏消費者心智之戰、多品牌聯合之戰、實體門店流量保衛戰和信任之戰,以專業規劃與全面的線上線下聯動,為動銷加速,為終端賦能。

          在策略執行上,佰騰藥業從渠道發力,助力實體門店進行營銷破局,打贏流量保衛戰。我們可從后面篇幅中各大渠道的運營經驗中,進一步了解佰騰的市場表現。

          佰騰渠道賦能與動銷戰略

          戰略布局

          消費者心智之戰

          多品牌聯合之戰

          為加速實體母嬰門店實現逆勢增長,佰騰藥業提出了具體的銷售賦能戰略和終端突圍動銷戰略,針對渠道商、消費者分別開展母嬰未來總裁班、百團大戰、新手媽媽俱樂部等培訓,建立四大學術基地,打造專業團隊,全力助力終端。更通過一系列直播培訓、社群運營、實戰等全方位培訓和轉化,精準運營私域流量,讓服務與銷售無縫對接消費者。

          專業助力
          動銷為王

          提供“主播·一戰成名”活動簽約全國百強主播,分設高校學術基地、達人班、媽媽班、經銷商大會等啟動會,整年3000+場培訓場次。

          合作伙伴
          渠道老板總裁班

          設置總裁研修班,從實際案例出發,解讀、探求運營規律,提升管理者市場思維與管理邏輯。

          門店
          營養師研修班

          緊跟消費需求,提升店員技能,從嬰幼兒營養觀念、常見營養素問題、規范的產品示范及體驗、學院頒獎,到店員與消費者宣導,讓專業達到每一個鏈路。

          佰騰樣板市場

          渠道分享

          佰騰藥業與中嬰網優選佰騰全國5家合作伙伴,分享他們應對市場變化的處理方法、管理運營模式等,從這些樣板市場的優秀表現,可看出他們正用高度契合的營銷理念做出自己的特色和優勢。

          誠信+透明運營,共同成長與發展
          佰騰很重視對渠道及消費者的服務
          對店員培訓方面做得很專業

          溫州智天成立于2010年,是專業運營營養品及嬰童產品的服務商。目前代理的產品主要有湯臣倍健、健力多、天然博士、自然唯他、伊威等。主要服務區域:溫州、臺州。

          2017年開始合作,作為湯臣藥線的老經銷商,我們一直跟著湯臣發展起來,有很深的感情,也對佰騰母嬰板塊特別期待。市場上營養品牌很多,大部分是小企業或貼牌加工,品牌運作能力有限,行業缺少領導品牌帶隊,佰騰藥業切入母嬰渠道無疑對行業健康發展具有積極作用。

          佰騰很重視對渠道及消費者的服務,今年3月為應對疫情對門店的影響,快速把服務轉到線上,我們成為市場上較早做直播帶貨的渠道之一,并創造了很好的成績。雙方共同合作后的成果,最顯著的便是對門店營養品品類占比帶來了一定提升。其中,天然博士藻油已將DHA這個品類做大。再比如某客戶原來的銷售在8~10萬/月,現在的銷售提升到20萬/月左右。

          佰騰對店員培訓方面做得很專業,有多種達人班、營養素管家班等,反饋都很好。目前3個品牌在市場反響都很好,不管品牌力、產品力、服務力,門店都很認可,更有一批潛在合作客戶期待能與我們合作。相信佰騰在母嬰渠道一定會贏得越來越多的消費者信任,期待公司今后在消費者互動與增值服務上有更大的提升。

          與佰騰藥業的合作,我們等了很多年
          終于等到你,還好我沒放棄
          專人專項專營專銷,規劃清晰、落地直觀
          主動擁抱營養品,尤其符合當下年輕父母的消費場景化

          嬰聯貿易成立于2008年,秉承誠信經營理念,定位為中高端品牌運營商。公司服務網絡遍及粵東、潮州、汕頭等地,其中梅州和汕尾設立了分公司,三大主力核心品類為牛羊奶粉、營養品和尿不濕、零食等嬰童用品。

          與佰騰藥業的合作,我們等了很多年。作為知名度很大的品牌,近年終于真正重新定位營養品的發展,戰略合作啟動的那一年,我們雙方便如命運相連般朝著一個目標前進。

          當中的第一年比較艱辛,全靠對大品牌的信任在支持業績,最終換來了去年的真正發力—佰騰推出禮盒套裝、大單品大促等豐富的季度主題活動,讓門店業績呈現十幾倍的增速;我們也加大了發展速度,成立佰騰項目組,15個專人專做佰騰品牌的運營工作。

          在雙方每月密切溝通、主動擁抱營養品的努力下,門店營養品銷售占比提升了不少,同時門店和顧客對營養品的認知更清晰,佰騰的正面宣導,讓消費者放下擔憂,即使不推,自然動銷就很好,復購率遠遠超過同行。佰騰擁有專業的運營團隊和成熟的數據化經驗,落地直觀、未來規劃清晰,品類創新、產品尤其符合當下年輕父母喜歡的營養品零食化場景,期待佰騰藥業的“江湖地位”再創新高。

          一切的積累都是為更好的未來打基礎
          對佰騰母嬰品牌的品牌力和產品十分認同
          佰騰品牌布局的上升勢頭非常好
          專業落地銷售服務,共同打造品牌建設
          安全、專業,95后媽媽喜歡

          廣東綠臣創立于2007年,定位于做母嬰渠道專業的服務商,堅持“多品經營、終端營銷”的模式,將團隊打造成核心競爭力,為零售客戶提供全面的動銷解決方案和增值服務。現已發展成為員工1000多人的集團化公司,服務網絡遍布廣東省16個地市,服務客戶4000余家。

          作為10年前湯臣倍健的第一批代理商,綠臣進入嬰童領域十分順其自然。首先,我們對佰騰藥業旗下母嬰品牌的品牌力和產品力十分認同,雙方分工明確。在團隊上,佰騰通過營養學院等專業服務,讓渠道開始慢慢重視營養品類;在分銷上,我們提供專業落地的銷售服務,共同打造品牌建設。

          就單一營養品類來講,佰騰品牌布局的上升勢頭非常好,預計明年可成為我們渠道銷售的榜眼;從消費反饋來看,Life-Space和Pentavite自然唯他尤其受到95后媽媽喜歡,目前未接到任何客訴,總體評價很好,益生菌等膳食營養補充劑安全、專業的心智地位建立得很好。

          這份合作順利、可期,我們很認同。但大家今年也在反思,市場同質化比較嚴重的情況下,更要將品類集中化程度做高,再以品牌方強大的實力作為背書,慢慢耕耘、滲透渠道。

          有壓力也有動力,不輕易接產品,接受就決心做好它
          疫情期間門店的解決方案,被佰騰‘承包’了
          佰騰不但對產品要求嚴格,對顧客的教育也很到位

          公司從2010年創立到現在,主要經營輔零食和營養品,營養品以佰騰藥業旗下系列產品為主,天然博士、Life-Space、Pentavite自然唯他和輕然都有。公司大本營是主打蘇州市場,輔零食也輻射到周邊比如南通、無錫、南京等市場,目前覆蓋門店1000多家。

          今年疫情期間大家都出不了家門,門店不開門,顧客不進店購物怎么辦呢?佰騰第一時間通過線上培訓、線上營銷來穩定門店老板的信心。疫情稍好轉,便給門店更大力度的活動幫助門店度過難關!每個季度佰騰的核心團隊都會和我們有一次面對面的溝通,不管是活動方案還是地推的動銷,這點也是我比較認可的廠商應該有的動作。

          經過不到兩年的運作,蘇州市場上佰騰的產品就受到了當地寶媽的大力認可,雖然今年因為疫情影響,孩子出生率下降等因素,銷售沒有預期的好,但比起其他品牌來說,我們還是非常滿意的!

          佰騰不但對產品要求嚴格,對顧客的教育也很到位,公司通過各種平臺、媒體,真實地教給寶媽膳食營養補充劑的用法用量,寶寶對營養素的需求等等,這些都很好解決了寶媽們現實生活中的難點痛點,深受大家歡迎和喜愛。

          和佰騰合作就像談戀愛一樣
          佰騰非常講誠信,對于經銷商的扶持總是先做再去想結果
          活動從來不會千篇一律,充分結合當地實際而推

          致尚聚合從事兒童營養品代理運營工作已13年,和佰騰結緣真是一個妙不可言的過程,源于我看做“不是機會的機會”—從對他們的不了解,他們對我的不認可,這種互相不投緣開始,變成了“相看兩不厭”,最終我們把佰騰藥業嬰童線全系列產品都做了下來,并且輻射整個四川,這就是我們與佰騰背后的“愛情”故事。

          佰騰很吸引我的一點,就是他們有一股狠勁。雖然當初我只是抱著“玩一玩”的心態與他們合作,但是佰騰那股執著地要把品牌運營到一定高度的想法,深深地吸引了我,與我的內心想法不謀而合,這直接導致了我后來對他們的看法產生了翻天覆地的轉變。

          佰騰是個非常講誠信的企業,他們對于下面門店和經銷商的扶持始終堅持,不管效果如何,先做!培訓、邀約、地推、百團大戰……活動從來不會千篇一律,都是結合當地實際而推,自然效果也不會差。

          佰騰經常和我們同門店一起,經三方努力,幫助門店的兒童營養品類銷售額提升了4到6個百分點,這都是經常的事。因此我們對佰騰藥業旗下產品十分有信心。

          我個人認為和佰騰的合作非常愉快,按照當前的模式方法加以優化并持之以恒落地執行,相信會有更加光明的未來。

          佰騰渠道陳列展播

          佰騰渠道 合作共贏

          任何產業競爭,必定決戰渠道集中,必定登達品牌集中的頂峰。未來的合作伙伴具備遠見睿智,把握趨勢風向,抓住新一季增長。國家2030大健康戰略,我們龍頭企業率先突破,領航恢復市場長期發展,健康發展。

          佰騰誠邀優質母嬰渠道合作伙伴,具體要求如下:

          1)在當地有一定的網點覆蓋范圍和渠道服務能力

          2)對于湯臣倍健品牌認可度高,愿意與公司共同成長

          3)誠信經營,誠懇踏實。

          中嬰網觀點

          通過佰騰渠道策略、終端建設及市場表現,中嬰網相信,今后佰騰藥業和各地渠道市場會有更默契、更深層的合作。無論從綜合實力還是營養食品市場發展潛力來看,佰騰各大品牌將是渠道重點布局營養市場的更好選擇。

          未來,佰騰藥業將繼續堅定信念,不斷創新,與合作伙伴攜手共進,實現互利共贏,為更多消費者持續提供優質產品及高質服務,引領行業品質升級。

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